일본 마케팅을 시작하고 싶은데 어떤 것부터 시작해야 될지 모르겠다. 일본 진출 후 여러가지 마케팅을 진행 하였지만 성과가 생각만큼 나지 않았다는 화장품 브랜드 담당자들로부터 문의를 자주 받습니다.
화장품시장은 유행에 민감한 시장이고, 신규 브랜드나 신상품도 빠르게 증가하고 있기 때문에 변화가 큰 업계라고 말 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 새로운 시장에서의 마케팅을 성공시키는 것은 그리 간단한 일이 아닙니다.
이번 포스트에서는 화장품 시장의 특성 파악 및 성공 확률을 높힐 수 있는 온라인을 활용 한 마케팅 방법에 대해서 소개 하겠습니다.
1. 화장품의 시장 특성
1.1. 오프라인에서 온라인으로 구입루트의 변화
화장품의 경우 사용 해 보지 않으면 본인피부에 맞는지 모르는 상품 으로 온라인보다 오프라인 점포에서의 구입니즈가 높은 상품으로 인식되어 왔습니다.
백화점이나 화장품 전문매장과 같은 경우 직원과 상담을 하며 실제 상품을 테스트 해 볼 수 있으며, 할인매장이나 일본의 드럭스토어 같은 경우도 테스터 제품을 누구라도 사용할 수 있기 때문에 관심가는 상품을 실제 사용 제품을 구입할 수 있기 때문입니다.
하지만 오프라인에서의 화장품을 구입하는 소비가자 많은 한편, 새로운 상품을 찾기 위한 정보 수집에는 온라인을 이용하는 경우가 증가하고 있습니다.
인스타그램, 트위터와 같은 SNS채널, 유튜브와 틱톡과 같은 동영상 플랫폼, 엣코스메나 립스와 같은 리뷰 사이트 등을 통해 상품을 인지, 관심, 구매검토를 하게 되면서 해당 브랜드에 대해 관심을 갖고 구매로 까지 이어지는 유저가 늘고 있다는 데이터 조사를 많이 접하고 있습니다.
코로나19이후 화장품 매장의 테스트 상품 철거와 홍보행사 중단 등이 이어진 점도 겹치면서 온라인을 활용한 마케팅의 중요성이 커지고 있으며, 앞으로도 화장품 업계의 온라인 활용은 점점 확대 될 것으로 예상 됩니다.
1.2. 타 업계의 유행에 영향을 받는다
화장품 시장은 유행에 민감한 업계입니다. 내부적 요인으로는 동종업계의 신규 브랜드나 신상품이 빠르게 증가하고 있는 것을 원인으로 생각 할 수 있으며, 외부적 요인으로는 관련 업계의 유행에 영향을 받는 것을 원인으로 생각 할 수 있습니다.
외부적 요인으로 생각 할 수 있는 업계는 패션과 엔터테인먼트 업계를 대표적으로 생각 해 볼 수 있습니다. 그 이유로는 일본에서는 최근 K-POP이나 한국의 드라마가 유행하며 한국풍의 메이크업이 가능한 화장품의 인기가 높아졌습니다. 패션의 경우도 마찬가지로 패션의 변화에 따라 그에 맞는 화장품에 대한 니즈가 높아지기 때문입니다.
화장품 업계는 이러한 유행의 변화에 따라 발빠르게 신규 브랜드나 신상품을 출시하며 대응 하고 있으나, 일시적인 화제성으로 끝나는 경우가 많이 있기 때문에 장기적으로 마케팅을 성공시키기 위해서는 소비자의 요구 변화를 미리 예상하여 시행하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다.
2. 화장품 마케팅의 온라인 활용
2.1.바이럴 마케팅(사용후기 활용)
바이럴 마케팅이란 사용자의 상품 및 서비스에 대한 평가나 사용후기을 활용하여 인지 향상을 기대하는 마케팅이라고 할 수 있습니다.
화장품의 경우, 사용하는 사람에 따라 평가가 달라질 수 있으며 같은 상품이라도 브랜드에 따라 효과의 차이가 있기도 합니다.
그래서 상품을 구입 전 사용후기를 참고 하여 최종적으로 구입여부를 결정하는 소비자들이 대부분입니다. 당사 협력사의 앙케이트 조사에 따르면 상품을 인지 후 바로 구매하는 유저는 약 5%, 상품을 인지 후 온라인 검색을 통해 정보 수집 후 구매로 이어지는 소비자가 약 95%라는 데이터가 있습니다. 화장품과 사용후기의 상성이 좋다고 말할 수 있습니다.
일반적으로 생각 할 수 있는 바이럴 마케팅의 방법으로서 몇가지 예를 들어보겠습니다.
2.1.1. 자사몰 혹은 EC사이트 판매 페이지에 사용자의 사용후기나 사용만족도 등의 앙케이트 결과를 올려 소비자의 구매의욕을 높이는 방법
2.1.2. SNS상에서 관련 해시태그 및 투고물의 노출도를 높이고, 사용후기 콘텐츠를 활용 하는 방법
2.1.3. 리뷰사이트에 상품 리뷰를 노출하는 방법
상기에 예로 든 방법 이외에도 브랜드측에서는 이러한 사용후기를 데이터화하여 상품개발이나 개선에 활용 할 수도 있습니다.
특히 한국의 화장품의 경우, 오프라인 매장에서 실제 상품의 확인이나 테스트가 어려운 경우가 많아 SNS나 리뷰사이트 상품의 사용후기는 중요하다고 말 할 수 있습니다.
소비자들의 사용후기가 좋고, 또한 그러한 사용후기가 퍼지면 매우 큰 홍보 효과를 기대할 수 있습니다.
2.2.SNS 운용
브랜드 혹은 상품의 정보 발신 툴로서 SNS를 활용하는 기업이 점점 증가하고 있는 추세이며 브랜드나 상품의 홍보 수단으로서 운용을 하고 있습니다.
주요 SNS 툴로는 인스타그램, 트위터가 일반적으로 활용되며, 동영상 플랫폼을 확장하는 브랜드도 증가하여 유튜브나 틱톡 채널을 활용하기도 합니다.
화장품의 경우는 이미지를 중심으로 투고 할 수 있으며 여성 사용자수가 많은 인스타그램 피드를 활용 하는 브랜드들을 자주 볼 수 있으며, 영상의 경우에는 확산이 용이한 틱톡을 활용하는 경향이 높습니다.
일본에서는 인스타그램이나 트위터 활용 이외에도 온라인 사이트 혹은 오프라인 점포로 유도가 가능한 LINE공식 계정을 활용하는 브랜드들이 상당히 많습니다. LINE은 SNS와 달리 친구등록 된 유저들에게 직접 메시지를 송신하는 방법으로 브랜드나 상품의 정보를 유저들에게 직접전달 할 수 있다는 메리트가 있습니다.
2.3.인플루언서 마케팅
인플루언서 마케팅이란 인플루언서의 지명도를 이용하여 기업 혹은 브랜드와 소비자간의 연결고리를 만드는 것이라 할 수 있습니다.
구체적으로는 기업으로부터 의뢰를 받은 인플루언서가 SNS나 영상플렛폼을 통해서 홍보를 대신 하는 것으로 브랜드(기업)의 이미지 및 인지도 향상을 기대할 수 있으며, 결과적으로 제품이나 서비스의 매출을 높이는 것을 목표로 하고 있습니다.
일본 인플루언서(유튜버) 마케팅 활용방법 및 장단점 소개!!
일반적으로 생각 할 수 있는 인플루언서 마케팅을 몇가지 예를 들어 보겠습니다.
2.3.1. 인플루언서 초청회
본래 미디어 초청회가 주류였으나 최근엔 인플루언서를 대상으로 한 신제품 런칭회 혹은 팝업스토어에 인플루언서를 초대하여 이벤트를 개최하는 기업이 늘고 있습니다.
인플루언서들에게 브랜드 및 상품에 대해 소개하여, 인플루언서로 하여금 브랜드에 대해 호감을 갖게 할 수 있으며, 인플루언서들의 자발적인 홍보를 기대 할 수 있습니다.
2.3.2. 기프팅(시딩)
인플루언서에게 증정용 상품 혹은 일반 상품을 발송하여 해당 인플루언서에게 자사 브랜드나 제품에 대해 인지 시킬 수 있는 방법입니다.
2.3.3. 캐스팅(협찬)
일반적인 인플루언서 마케팅의 형태로 사용후기나 상품소개를 전제로 비용을 지불하고 계약을 하는 방법입니다.
2.3.4. 상품 공동기획
인플루언서의 경우, 트렌드에 민감하거나 해당 분야에 전문성을 갖추고 있는 경우가 많습니다. 또한 기업의 입장이 아닌 소비자로서의 제품에대한 개선점이나 방향성등에 대해서도 제안이 가능합니다. 최근엔 인플루언서와의 협업을 통해 공동기획 상품을 론칭하는 경우도 증가 추세입니다.
2.3.5. 홍보대사
일본에서는 엠버서더라는 용어를 사용하며, 장기적으로 브랜드의 얼굴로서 홍보활동을 하는 계약을 맺을 수 있습니다. 인플루언서는 주기적으로 자신의 SNS를 통해 브랜드를 노출시켜 구독자나 팔로워들에게 각인을 시키는 효과를 얻을 수 있습니다.
2.4.그 외 매체
마케팅의 온라인 활용에 있어 웹광고는 중요한 역할을 합니다. 구글, 야후를 활용한 리스팅 광고, SNS광고, 유튜브 광고, 라인광고 등 활용할 수 있는 채널이 많으며 웹광고의 특징 상 타겟팅의 자유도가 높고 효과측정이 가능하다는 장점이 있습니다. 따라서 시장의 변화가 심한 화장품 업계에 잘 어울리는 활용 방법이라 말할 수 있습니다.
그리고 브랜드 공식 홈페이지를 활용하는 방법이 있습니다. 브랜드 공식 홈페이지를 통해 브랜드의 세계관을 유저에게 어필하여 팬층을 획득 할 수 있으며, 오피셜 정보를 유저들에 전달하여 신뢰감을 줄 수 있습니다.
이번 포스트에서는 유행에 민감한 화장품업계의 온라인(디지털) 마케팅 활용 방안에 대해서 소개 하였습니다.
단미애드는 화장품 마케팅에 특화 된 온라인 마케팅 시책을 제안드리고 있습니다.