안녕하세요, 단미애드입니다.
단미애드의 안 팔리는 이유를 잘 아는 시리즈, “안팔잘알” 네 번째 이야기.
오늘의 주제는 바로
‘화제성은 있는데, 왜 안 팔릴까?’ 입니다.
제품을 홍보할 때 우리는 흔히 Feature(기능) 에 집중하지만,
정작 소비자가 알고 싶어 하는 것은 Benefit(효과) 입니다.
이 둘의 균형이 조금만 어긋나도 메시지는 쉽게 흐려질 수 있습니다.
브랜드의 메시지는 악보와도 같습니다.
좋은 음이 많아도 하나의 멜로디로 이어지지 않으면 청자는 금세 관심을 놓치죠.
Feature와 Benefit의 박자가 살짝만 엇나가도,
매출이라는 리듬 또한 자연스럽게 흔들릴 수 있습니다.
1. 조회수는 잘 나오는데, 매출은 그대로
콘텐츠 반응은 좋습니다.
조회수 터지고, 저장·공유 활발하고, 댓글도 줄줄이.
숫자만 보면 “성공”처럼 보이죠.
그런데 매출은 꿈쩍도 하지 않을 때가 있습니다.
마케터라면 누구나 한 번쯤 겪어본 난감한 순간입니다.
이럴 때 원인은 의외로
화려한 영상미, 컨셉, 크리에이티브 퀄리티가 아닙니다.
진짜 문제는 따로 있습니다.
기능(Feature)만 잔뜩 말하고,
정작 소비자에게 중요한 ‘효과(Benefit)’는 제대로 전달되지 않는 것.
2. 브랜드가 말하는 Feature vs 소비자가 원하는 Benefit
브랜드는 보통 이렇게 말합니다.
“클린 포뮬러”
“흡수력”
“○○ 성분 ○○% 함유”
“저자극 테스트 완료”
하지만 소비자의 질문은 단 하나죠.
“그래서 나한테 뭐가 좋은데요?”
이 간극이 좁혀지지 않으면,
콘텐츠 반응이 아무리 좋아도 매출은 오르지 않습니다.
실제로 SNS 반응 대비 구매 전환이 낮은 브랜드들을 보면
대부분 메시지가 기능 설명에서 끝나 있습니다.
사용자 입장에서 느껴질 변화, 효과, 해결되는 고민이
명확하게 연결되지 않는 거죠.
3. Feature → Benefit 변환 공식
핵심은 기능을 나열하는 것이 아니라
“이 기능이 내 문제와 어떻게 연결되는지”를
바로 이해할 수 있게 바꿔 말하는 것입니다.
사용자는 이런 표현에서
자신의 피부 상태를 바로 떠올립니다.
“아, 지금 내 피부에 필요한 제품이네.”
예시 변환
① 성분
CICA 함유
→ 예민해진 피부를 편안하게 가라앉혀주는 시카 카밍 케어
② 기술
저자극 테스트 완료
→ 민감한 피부에도 부담 없이 쓸 수 있는 저자극 설계
③ 제형
흡수 빠른 제형
→ 끈적임 없이 가볍게 스며드는 산뜻한 마무리감
설명을 읽는 순간
사용자는 스스로 결론 내립니다.
“이건 지금 내 피부 상황에 딱 맞아.”
4. 소비자는 기능이 아니라 ‘변화’를 산다
소비자는 성분을 사지 않습니다.
소비자는 변화, 해결, 체감을 삽니다.
브랜드는 기능을 말하고 싶어 하고,
소비자는 자신의 경험을 듣고 싶어 합니다.
매출이 멈춘 듯 보일 때 가장 먼저 점검해야 할 건 단순합니다.
“우린 기능만 설명하고 있지 않은가?”
“소비자가 얻는 변화가 명확하게 전달되고 있는가?”
매출이 안 오를 때,
해답은 멀리 있지 않습니다.
Feature와 Benefit의 균형,
그 작은 차이에 있습니다.
5. 베네핏을 가장 잘 말해주는 건 ‘소비자’다
Benefit을 전달하는 가장 효과적인 방법 중 하나는
바로 UGC(사용자 생성 콘텐츠) 입니다.
브랜드가 직접 말하는 효과보다,
실제 소비자가 남긴 짧은 후기·영상·비포애프터는 훨씬 빠르고 강력하게 설득합니다.
사용자는 ‘설명’보다
자기와 비슷한 사람이 경험한 ‘변화’를 더 믿습니다.
그래서 UGC는 단순한 홍보가 아니라
베네핏을 소비자 언어로 번역해주는 최적의 도구가 됩니다.
한줄요약
기능은 ‘정보’이지만,
변화는 ‘경험’입니다.
Benefit이 보이는 순간, 소비자는 이렇게 느낍니다.
“이 브랜드는 내 고민을 이해하고 있다.”
그때 제품은 단순한 상품이 아니라
‘나에게 맞는 선택지’가 됩니다.
기능보다 변화,
정보보다 이유,
설득보다 공감.
이런 브랜드가 결국
화제성에서 멈추지 않고,
구매와 재구매로 이어집니다.