소비자가 상품이나 서비스를 선택할 때, SNS상의 관련 리뷰검색이나 구매사이트의 구매후기를 참고하여 최종적인 구매의사를 결정하는 소비자가 많이 있습니다.
또한 SNS나 블로그, 포털사이트를 통해 우연히 본 것을 계기로 그 상품이나 서비스에 대해 관심을 갖고 최종적으로 구입으로 연결되는 케이스도 적지 않습니다.
이러한 구매후기를 계획적으로 이용 한 시책을 일본에서는 리뷰 마케팅이라 합니다. 다른말로는 바이럴마케팅, 버즈마케팅도 같은 의미로 사용하고 있습니다.
【리뷰마케팅 소개】이전 포스팅 참조
1. 리뷰 마케팅의 필요성
리뷰 마케팅이란 상품이나 서비스에 관하여 일반소비자의 리뷰를 의도적으로 활용 해, 인지, 구매를 촉진시키위한 마케팅방법을 말합니다. 리뷰는 소비자로부터 소비자로 연쇄적으로 확산되는것으로 브랜드의 인지도와 이미지향상을 기대할 수 있습니다.
기업의 마케팅 시책에 있어서 고객을 저비용으로 얼마나 효과적으로 획득할 수 있는지는 중요한 포인트가 됩니다.
기업입장에서는 일본 진출 시 가장 손쉽게 시작할 수 있고 매출을 늘릴 수 있는 방법으로 퍼포먼스 마케팅을 생각할 수 있습니다. 당사 클라이언트 역시 퍼포먼스 마케팅으로 광고비대비 높은 효과를 거두고 있는 기업들도 있습니다.
반대로 마케팅 예산의 대부분을 퍼포먼스 마케팅에 투입하는데, 구매전환율이 낮아서 고민하는 기업들도 적지 않은게 사실입니다. 복합적인 이유가 있을 수 있지만 담당자님과 상담을 하다보면 한국에서의 방법을 일본에서도 그대로 진행 하고 있는 경우가 많았습니다.
이러한 고민을 갖고 있는 기업의 경우, 일본진출 초기 퍼포먼스 마케팅에 본격적인 예산투입을 하기전에 하기의 내용에 대해 먼저 파악할 필요가 있습니다.
1) 한국과 일본의 브랜드 및 제품에 대한 인지도 및 인식 차이
2) 한국과 일본의 브랜드 및 제품에 대한 콘텐츠 노출 정도의 차이
3) 한국와 일본의 브랜드 및 제품에 대한 소비자 평가(리뷰)
위 세가지를 통해 알 수 있듯이 브랜드 및 제품에 대한 일본시장에서의 인지도 및 콘텐츠, 리뷰의 노출량이 한국시장과 어떻게 다른지 파악하고, 한국에서의 환경과 비슷한 수준의 시장환경을 일본시장에서도 리뷰마케팅 이나 콘텐츠 마케팅등을 통해 의도적으로 조성하여 인지도 향상 및 구매전환율을 높힐 수 있는 마케팅 시책을 계획 해 나가는 것이 중요합니다.
2. 리뷰 마케팅의 필요성
2-1 리뷰는 소비자에게 받아들여지기 쉽다
리뷰마케팅은 기업이 제공하는 일방적인 정보발신이 아닌, 소비자의 자발적인 리뷰를 최대한 활용하는 것입니다. 기업의 광고는 보통 기업측이 강조하고자 하는 내용을 일방적으로 전달하는 경우가 많은데, 그 내용을 전부 신뢰하는 소비자는 많지 않습니다.
하지만 소비자의 리뷰는 객관적이며, 중립적으로 작성되는 경우가 많기때문에, 잠재 소비자에게 있어 신뢰성이 높은 정보로 인식됩니다. 특히 SNS상의 지인이나 좋아하는 연예인등, 자신에게 있어 가까운사람이나 흥미가 있는 사람의 리뷰는 더 받아들이기 쉬운 경향이 있습니다.
2-2 리뷰는 다양한 채널을 활용 할 수 있다
리뷰는 여러 채널과 다양한 루트를 통해 확산 할 수 있기때문에, 설정 된 타깃 이외의 새로운 소비자층에게까지 정보가 확산 될 가능성이 있습니다.
따라서 다양한 채널을 통해 정보를 확산 시키는것으로 기업이 종래에 어프로치 할 수 없었던 소비자층에게도 상품 및 서비스가 인지 될 가능성이 높아집니다.
2-3 리뷰는 비용대비 효과가 높다
리뷰마케팅은 광고나 홍보활동에 비해 비용대비 효과가 높다는 장점이 있습니다.
일반적인 홍보활동은 많은 비용을 책정 하였음에도 불구하고, 눈에 보이는 효과가 없는 경우도 종종 있습니다.
리뷰마케팅의 경우, 기업이 의도한대로 확산에 성공 하였을 경우, 일반소비자가 정보발신자가 되어 연쇄적으로 정보가 확산되는 경향이 있기 때문입니다.
이러한 리뷰가 확산 되면, 검색 혹은 플랫폼 사용자에게 노출되어 광고와 같은 효과를 얻을 수 있습니다. 경우에 따라서는 장기적으로 생각치 못한 광고효과를 내는 경우도 있습니다.
3. 리뷰마케팅의 성공포인트
3-1 의도를 명확히 한다
리뷰마케팅 시책을 시행 전 시책의 의도를 명확히 하는 것이 중요합니다.
「누구에게/어떤 정보를/무엇을 위해서」등의 의도를 명확히 정하여 기획의 컨샙을 정합니다.
좋은 리뷰라는건 칭찬일색의 내용이 아닌「상품 및 서비스가 소비자에게 있어 도움이 되는 것」 이라는 내용을 전달되는 것입니다.
따라서 타깃을 설정 하여, 그 타깃의 고민, 니즈에 대해 참고가 될 내용의 리뷰를 의도적으로 확산하는 것이 중요합니다.
3-2 마이너스 평가를 활용한다
리뷰마케팅을 의도적으로 확산 시킬 시, 좋은 리뷰만이 아닌 실제 소비자의 마이너스적인 평가도 활용할 필요가 있습니다.
칭찬일색의 리뷰만 있을 경우보다, 소수의 마이너스 리뷰가 섞여있었을 경우가 구매로 연결되는 비율이 높았다는 사례도 있었습니다.
실제 소비자가 상품구입 시 허용범위 이내의 마이너스 리뷰는 상품 및 서비스를 검토하는 소비자에게는 중요한 참고 정보가 됩니다.
예를들어「파운데이션을 구입하였는데 생각했던 것 보다 케이스가 커서 내가 들고다니는 미니백에는 들어가지 않아 실망하였지만, 집에 두고 외출전에 사용하고 있는데, 땀에도 잘 지워지지 않고 지속력이 좋아 제품자체는 만족한다」 의 경우, 상품자체의 품질을 우선시 하는 소비자에게는 패키지 크기는 구입에 영향을 미치는 부분이 아니기 때문에, 구매전에 크기도 확인 할 수 있는 좋은 참고 리뷰가 됩니다. 또한 마이너스 요소와 지속력이 좋다는 플러스 요소가 함께 있기 때문에 보는이로 하여금 실제 사용자에 의한 리뷰라는 인식을 갖게 해 좋은 참고 요소가 될 수 있습니다.
3-3 구입까지의 동선을 설계한다
리뷰마케팅을 시행할 경우, 확산보다 중요한 것이 소비자가 얼마나 상품 및 서비스를 이용하고 싶게 만드는지가 중요합니다. SNS나 웹상에 리뷰 확산에 성공하였다고 하여도 그 리뷰를 본 사람의 구매의욕을 높이지 않으면 의미가 없습니다.
리뷰를 본 소비자가 구매사이트로 방문할 수 있도록 동선을 설계하여 구입행위로 까지 이어질 수 있게하는것이 필요합니다.
이상 리뷰마케팅의 필요성과 성공포인트에 대해서 소개 하였습니다.
리뷰마케팅은 잘 활용하면 인지도 향상 및 비용대비 효과를 높일 수 있는 시책이지만, 그 방법이나 대응이 잘못되면 상품이나 서비스의 이미지다운으로 연결 될 수도 있습니다.
단미애드는 일본 리뷰마케팅의 기획단계부터 담당자와 상담을 통해 비용대비 효과를 최대화 할 수 있는 시책을 제안드리며, 모니터회원 모집, 시행, 레포팅까지 전 과정을 책임지고 운영해 드립니다.
단미애드는 일본에 법인을 두고 있는 광고 대행사로 언론홍보, 바이럴마케팅, SNS운용대행, 유튜버 캐스팅, 오프라인 광고 대행등 일본 실정에 맞는 마케팅 방법을 제안 해 드립니다.