일본 오프라인 매장을 통해 화장품 유통 및 판매를 생각하고 계신 기업들 많으실거라 생각됩니다.
이전 포스트에서 한국기업이 일본시장을 직접 진출 할 경우의 현지 법인설립, 지사설립, 주제원파견에 대해 소개하였는데 이번 포스트에서는 직접 진출이 아닌 제삼자와의 계약을 통해 진출하는 방식에 대해 소개를 하고자 합니다.
한국의 많은 화장품 기업이 일본에 진출해 있는데 브랜드진출 및 유통방법은 기업의 전략에 따라 다양하게 전개 되고 있습니다.
크게는 현지법인설립, 총판매대리점 계약, 벤더사 계약으로 나눌 수 있으며, 기업의 해외진출 전략에 따라 각자에 맞는 유통방식을 전개하고 있습니다. 각 유통방식에 따라 장단점이 있기 때문에 사전에 다양한 각도로 검토를 하는 것이 좋습니다.
현지 법인설립
대기업이나 유명브랜드 혹은 일본 내 이미 인지도가 있는 기업들의 경우, 일본법인(자회사)을 설립하여 한국의 본사로부터 일본법인으로 직접 수출하여 판매하는 방식으로 주로 전개 하고 있습니다.
일본법인을 설립하여 전개를 할 경우, 브랜드의 경영전략이나 브랜드의 세계관을 잘 지키며 영업활동을 할 수 있으며, 수입처 혹은 판매처가 동법인이기 때문에 소비자 또한 신뢰하고 상품을 구입할 수 있습니다.
단, 이전 포스트에서도 설명하였습니다만 법인유지비용이 고정적으로 발생하는 점, 판로개척, 마케팅, 홍보등을 자사에서 다 관리를 해야 한다는 부담이 있기 때문에 빠른단계에서 실적을 내지 못할 경우, 불가피하게 법인철수를 해야 하는 경우가 생길 수 있습니다.
일본총판매 대리점 계약
중견브랜드 혹은 신규브랜드와 같이 일본법인을 설립하여 운영하기에 충분한 자금이 확보되지 않은 기업의 경우, 일본 내 제삼자(유통사 혹은 상사)와의 총판매대리점 계약을 맺는 방식으로 유통판로를 개척할 수 있습니다.
총판매대리점 계약을 할 경우, 총판매대리점이 일본 내 직접 판매 혹은 기존의 거래처 및 계약 된 벤더사를 통해 유통판로를 개척하기 때문에, 브랜드의 판로개척 부담이 줄어들게 됩니다. 또한 계약 시 협의를 통해 일본 내 마케팅, 홍보활동, 전시회 참여, SNS채널 운영 등 판매전략 지원을 받을 수 있으며, 브랜드측에서도 일부 마케팅 비용을 부담하는 방법으로 독자적인 마케팅을 전개 할 수도 있습니다.
총판매대리점 계약의 경우, 일반적으로 Distributor 방식의 계약을 맺고 있습니다. Distributor 계약 방식은 총판매대리점이 브랜드로부터 제품을 구입하는 방식을 말합니다. 다시말해 브랜드로부터 제품을 구입하여 재판매를 통해 그 차액을 이익으로 하는것입니다.
브랜드측에서 보면 일본 총판매대리점에 제품을 판매하여 수익이 난 지점에서 그 판매 된 제품에 대한 거래는 종료되는 것으로 최종적으로 누구에게 어떻게 팔렸는지에 대해서는 관여할 수 없습니다. 단, 사전에 총판매대리점측으로부터 정보를 공유 받아 유통방법 및 판매처에 대해서 파악 할 수 있습니다.
총판매대리점의 가장 큰 특징은 일본진출 초기 단계에 확실하게 매출을 올릴 수 있다는 점과 일본 내 판매전략을 포함 한 마케팅 부분을 지원 받을 수 있다는 점이라고 할 수 있습니다. 또한 장기적 파트너쉽을 위해 일본지역에 한정하여 독점계약을 맺는 경우가 많습니다.
벤더사 계약
벤더사 계약은 브랜드 자체적으로 판로가 확보되지 않은 경우, 벤더사와의 계약을 통해 판로를 개척할 수 있습니다.
벤더사 계약이 일본총판매대리점 계약과 다른점은 계약 방식에 있습니다. 앞에 말한 총판매대리점 계약이 제품을 구입하는 Distributor 방식이라면 벤더사 계약은 주로 sales rep계약방식, 즉 성과보수 방식으로 주로 진행 됩니다. 조금 더 자세히는 매출이나 판매가격의 00%를 설정하여 보수를 받는 방식입니다.
벤더사의 경우, 일본 내 판매활동을 메인으로 브랜드를 대신하여 기존의 거래처나 신규거래처에 상품제안 및 상담 활동을 합니다. 벤더사마다 특정 판매루트에 특화 된 경우가 있으며, 백화점 및 화장품 전문 스토어, 잡화점, 드럭스토어등에 납품의 기회를 얻을 수 있습니다.
하지만 벤더사의 경우, 여러 브랜드의 안건을 동시에 진행 하고 있기 때문에 자사 브랜드의 영업활동 상황에 대해 자세한 피드백을 해주지 않는 경우가 있으며, 상품 판로를 개척하여 제품이 매장에 놓인 이후에는 판매촉진에 대한 지원이 없는 경우가 대부분입니다. 일부 벤더사의 경우 브랜드측에 특정 방법의 홍보 및 마케팅 활동을 하도록 요구하는 경우도 있으나 기본적으로는 브랜드 인지도 향상 및 판촉에 관련 된 마케팅 활동과 관련하여서는 브랜드측에서 모든 부부분을 담당해야 합니다. 또한 벤더사를 통해 오프라인 매장에 납품을 하였으나 일정기간 상품이 팔리지 않을 경우 반품의뢰가 들어올 경우가 있습니다.
브랜드에 따라 온라인상에서 높은 인지도를 유지하며 오프라인 매장에서도 수요가 많다고 판단 될 경우, 벤더사와의 직접 계약은 좋은 방법이 될 수 있습니다.
이번 포스트에서는 화장품 일본 진출 시의 제삼자계약 방식에 대해 소개 하였습니다.
※본 포스트에서 설명한 계약방식 및 설명에 대해서는 일반적인 내용을 소개 한 것으로 기업에 따라서는 계약방식이 다를 수 있습니다.
단미애드는 일본 내 마케팅 부분을 일괄하여 담당 해 드리고 있으며, 일본 내 총판매대리점의 소개 및 상담도 도와드리고 있습니다.